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做一個優秀的銷售經理
作者：佚名 日期：2003-5-7 字體：[大] [中] [小]
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一個優秀的銷售經理必須做好以下三件事：安內、攘外和遠景規劃。
“安內”包括樹立經理的威信，提高員工的士氣，分配好利益，合理分工，充分發揮員工的才能。
“攘外”包括獲取總部的各項營銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經銷商的積極性；協調處理好各經銷商的區域和市場利益；關注市場變化，順應發展趨勢，隨時采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業績；做好廣告宣傳，提高產品和企業在當地的知名度和美譽度，建立“品牌”效應；解決經銷商和消費者的疑難問題，樹立企業負責任的良好形象；與當地政府機構、相關部門多溝通，實施大范圍內公關計劃。
“遠景規劃”包括為員工提供培訓和學習的機會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實施“接班人”培養計劃，為企業營銷后繼有人奠定基礎；注重和加強企業在當地知名度和美譽度的提升；預測當地市場變化的趨勢，規劃出企業在當地的中長期發展方案和目標。
“安內”是基石
“商場如戰場”，孫子曰：“兵者國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。”銷售經理如同戰場上的將軍一般，肩負著整個公司的銷售、也即存亡的關鍵作用。此時，安定內部就成為銷售戰場上穩固的基石。
安定內部的前提是經理有威信。優秀的銷售經理首先會選擇合適的時機，樹立自身的威信，即聲威信譽。經理威信的高低反映了經理的素質水平的高低，威信更是一種力量——一種影響力，一種潛移默化、為眾人樂于接受的影響力。每個下屬都希望自己的領導是有威信的，而且樂于在有威信的領導下工作，這是人之常情。所以領導必須要有威信。
經理威信的高低直接影響到他今后所開展的公關攻勢的效果，反之公關藝術的高低也會對樹立和塑造經理的自身形象起推動作用。我到浙江某地擔任經理時，首先詳盡的了解了當地市場情況，以迅雷不及掩耳之勢解決了當時存在的幾個老大難問題，以身作則，充分放權，果斷決策，結果很快樹立了自己在員工心目中的威信，從而為迅速啟動市場奠定了較好的基礎。
樹立威信的同時，我與每一個員工進行溝通，了解他們個人的性格和特長，并在了解的基礎上，充分信任，足夠多的放權，我自己明確表示：我是銷售經理，不是大業務員，我不會干涉業務員具體的工作情況；但是，如果業務員碰到解決不了的情況，我是他們的后勤服務人員，我會負總責的。這樣，不但給予他們足夠的信心，而且很好的解決了他們的后顧之憂。后來銷售工作順利開展，我則非常清閑，因為工作都由業務員做了，同時整個分公司工作氛圍十分融洽，年底分公司取得了令人滿意的銷售業績。
最后是在利益分配上，我采取綜合平衡效益法。由于各人負責業務不一樣，有的市場容量大，而且市場環境較好；另外一些市場容量小，同時市場環境也較差，我與分公司員工經過集體協商，最終采取綜合平衡效益法，比較好的解決了利益分配這個大難題。員工積極性也大大提高了。
“攘外”是關鍵
“攘外”是銷售經理最需重視的工作。沒有市場業績的取得就沒有能力的體現，每個銷售經理要想獲得他人的認可，最重要的指標就是銷量和銷售額，即“攘外”所包含的內容。
“攘外”面對的第一個對象是經銷商。優秀的銷售經理會隨時了解當地市場情況，熟悉每個重要的經銷商。他們能很好的預測市場變化的格局，順應市場發展的趨勢，對經銷商進行優勝劣汰，重新篩選。一位同仁為銷售一種新的高檔產品，果斷將一位公司的長期經銷商撤消掉，因為那位經銷商只能經銷低檔產品，而重新選擇了一位經銷商。同時，由于經銷商是“惟利是圖”，在不損害公司利益的前提下，適度獲取總部的各項營銷政策支持，提高經銷商的積極性，同時解決好經銷商在經營過程中的困難，服務好經銷商。這點在我從事彩電、空調銷售過程中頗有體會。
“攘外”的第二個對象是競爭者。我所從事的家電業本身是中國各行中最具競爭力、最市場化的行業，優秀的銷售經理一定要隨時準備采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業績。在一個市場容量固定的環境下，我們只能是從競爭者口中搶奪市場，市場本身就是這樣的；而在一個新興行業里，也只有通過競爭，才能開發出更多、更新的產品，才能合力把整個市場擴大。總而言之，銷售經理必須時刻關注競爭對手的動態，并采取綿綿不絕的攻勢，才可能取得市場上的勝利。
“攘外”的第三個對象是消費者。在消費者這塊，銷售經理的職責就是做好廣告宣傳，提高產品和企業在當地的知名度和美譽度，建立起企業產品在當地消費者心目中的“品牌”效應。許多銷售人員感覺總部下撥費用少，而做電視、報紙廣告費用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費用投入到各大賣場、超市，投入到當地的各種郵報、DM廣告中去，同時在商場內外舉行形式多樣的、連續不斷的促銷活動（前提是花費要少），另外就是支持商家在當地媒體做宣傳。通過各種方式，最終較好的解決了消費者難了解企業產品的問題（以上只需要銷售經理策劃和指揮即可，具體實施完全可由下面的業務員去具體操辦）。
“攘外”的最后一個對象是各級政府機關和企事業單位，尤其是各相關政府機關。中國的國情一向是“法”與“情”相結合，而在許多地方，“情”更甚于“法”。與當地政府機構、相關部門多溝通，實施大范圍內公關計劃，不僅對企業在當地的銷售任務有意義非凡的作用，更由此可以提高銷售經理的綜合素質和在當地、在行業內的地位。優秀的銷售經理往往在這一塊是做的比較好的。
“遠景規劃”體現人生價值
我一直認為，在銷售經理必須做好的三件事中，“遠景規劃”是最能體現其人生價值的事情。優秀的銷售經理如能做到“遠景規劃”，不僅是對他個人的負責，更是對他所管轄的員工的負責、對他所在的企業的負責，只有這樣的銷售經理，才算得上是真正的企業的財富，是社會的寶貴資源。
“遠景規劃”中首先應該包括分析預測當地市場未來幾年內變化的趨勢，比如物流系統的發展對傳統商業的影響，大型超市和連鎖店對傳統的百貨商場、零售市場的影響，新興民營經濟的興起對走傳統代理、包銷的個體戶的影響、企業在變化的市場環境下應采取的相適應的措施和舉措等等。在空調業，現在許多企業紛紛將以往依托大代理商的營銷制度變革為越來越依托大的家電連鎖超市，如蘇寧、永樂等家電大鱷。作為尋常的銷售經理，他們最多針對他們在職時的情況來考慮市場，而優秀的銷售經理則考慮到他離開后一年、三年甚至五年后的市場建設。
只做分析預測市場不等于全部的“遠景規劃”，遠景規劃還包括為員工提供培訓和學習的機會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實施“接班人”培養計劃，為企業營銷后繼有人奠定基礎。現在有太多的企業，太多的銷售經理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識的培養人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實在是太多了。我初進營銷界時，一個同事生病2個月，結果掉下的工作沒有任何人負責，銷售工作為此而中斷。后來，我在北京，浙江等地工作時，就開始有意識的、并逐步形成了“接班人”培養制度，每個業務員都要有一個潛在的接班人，甚至連一些產品的促銷員都要有“接班人”，以免發生工作銜接不上的情況發生。事后證明，這種制度確實幫我們解決了不少隱性問題。
“遠景規劃”還包括注重和加強企業在當地知名度和美譽度的提升。如從普通銷售經理角度來講，在職一日，做好自己的銷售一日即可；而從公司的角度來看，更需要公司長遠、持續、健康的發展，這時就要求每個銷售經理必須考慮到企業形象，提高企業產品在當地消費者和經銷商心目中的美譽度和信任度。庸俗的銷售經理可能對此不屑一顧，優秀的銷售經理對此必然有深刻的認識和實踐。這時需要我們的銷售人員不但服務好經銷商，服務好消費者，還要服務好當地的媒介，當地的政府機關，這時也需要我們對當地分公司的整個運作流程、尤其是售后服務這一塊加強管理。而這些，平庸的銷售經理往往置之不理。
做一個優秀的銷售經理是需要恒心，需要有寬廣的胸懷，需要放棄許多私利的；但也正因如此，優秀的銷售經理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有發展潛質的。這或許會成為優秀的銷售經理未來的一種補償吧。